Sergio Sánchez, natural de Don Benito, lleva ya casi veinte años como consultor estratégico. Ha trabajado y trabaja para muchas empresas referentes en Don Benito, además de trabajar para grandes corporaciones nacionales, empresas tecnológicas referentes y profesor de escuelas de negocios en dirección comercial, estratégica y de marketing.

En estos tiempos de incertidumbre, nadie mejor para que nos explique la situación actual tanto del comercio como de las empresas pymes de la zona.

P: La primera cuestión es casi obligada, ¿cómo ves la situación actual?

R: Es una cuestión muy lógica y más en estos momentos de incertidumbre en tantos factores. Venimos de una pandemia que ha cambiado muchos de los hábitos de nuestras vidas; muchos de ellos sin ser conscientes. Precisamente esa inconsciencia es la que provoca una falta de identificación de cómo actuar ante los clientes. Esto está sucediendo porque los cambios están siendo disruptivos, pero amoldados a los tiempos.

P: Por ejemplo, ¿Piensas que la digitalización o el mundo online es protagonista de esos cambios?

R: Sí y no. La obsesión de muchas empresas por la digitalización está haciendo que simplemente copiemos los modelos de las grandes empresas esperando un resultado que nunca llega. Si desarrollamos un modelo donde el marketing digital creemos sea importante, no podemos copiar lo que hacen otras y menos los grandes, esto es una error brutal y generalizado. Debemos siempre partir de un plan de marketing con unos objetivos claros. Pero ese marketing debe estar basado en un plan estratégico y apoyado por una viabilidad y previsiones financieras. Yo entiendo que muchas personas crean que el marketing es marketing y sólo eso, pero para nada es así. La estrategia y las finanzas deben sustentar los procesos.

P: ¿El mundo online tiene futuro, va a ser un sustitutivo de los procesos actuales?

R: Para nada, por un lado las empresas no deben temer a la Inteligencia Artificial (por ejemplo), pero sí deben tener muy en cuenta que deben adoptar procesos digitales que van más allá de un CRM o ERP. Para adoptarlos deben primero siempre crear una estrategia a largo plazo. Háganse la siguiente pregunta ¿Dónde quiero estar dentro de 5 años? Si no tienes primero respondida esta pregunta con una respuesta sólida y estratégica no sigas dando volantazos con el marketing o con las ventas, perderás mucho tiempo, dinero y conversión. Por otro lado, al comercio le pasa algo diferente, ellos deben crear procesos comunes donde atraigan a los consumidores, pero que tengan clara una idea, el mundo digital durante muchos años seguirá dependiendo de los procesos tradicionales, y no al revés.

P: ¿A veces me han comentado que rompes muchos los esquemas de las empresas y esto no siempre agrada?

R: Es normal. Cuando el médico le dice a alguien que debe dejar de fumar, sienta siempre mal al fumador. Mi trabajo no es llevarme bien con mis clientes, mi trabajo es llevarme bien con las empresas de mis clientes. No pretendo que mi cliente sea mejor, sino que la empresa sea más sostenible en el futuro. He hecho grandes cambios en empresas de la zona que, por supuesto, al principio duelen, pero si el cliente se abre a mis ideas suele funcionar. La problemática sucede cuando el cliente duda de mis estrategias, eso provoca una retención en tiempo que no es necesaria, porque al final sucede.

P: ¿Cuál sería el principal consejo que puedes dar en estos momentos?

R: En estos momentos daría el mismo consejo que he dado siempre que trabajo como consultor en una empresa. Que sus empresas no son diferentes porque se dediquen a uno u otro sector. Las empresas deben pensar en procesos estratégicos, donde tengan en cuenta los factores controlables y no controlables, donde el plan financiero tenga escenarios: optimistas, realistas y pesimistas. Donde mande la estrategia por encima de todo, donde el control comercial sea predictivo, y dónde los recursos humanos sean el centro de la gestión del talento. Esta idea vale para cualquier empresa, sea del sector que sea.

Muchas gracias por esta pequeña entrevista, -¿cuál es tu próximo reto? - Pues la tesis doctoral sobre marketing que espero leerla en 2024. El mundo académico es muy cerrado a las formas de hacer, nada que ver con las empresas. Pero la propia tesis intenta demostrar esta problemática.