Don Benito-Villanueva
y su area de influencia

El consultor Sergio Sánchez analiza el contexto económico comarcal frente a la crisis del coronavirus

sergio sanchez

Por Sergio Sánchez.- Si hay una zona que realmente es un paraíso empresarial en Extremadura es sin duda las Vegas Altas del Guadiana. Los modelos de negocios basados en la agricultura y empresas adyacentes a ellas han provocado un lugar fuerte dentro de lo que cabe en la economía extremeña. Existen empresas no sólo que generan productos agrícolas sino que dan servicio en todos los sentidos a la misma.


Es Don Benito desde siempre, y de manera acentuada en los últimos años, un lugar referente en el comercio que rompe incluso con los hábitos de compra de las ciudades que le rodean, siendo Villanueva de la Serena otro foco de influencia que hace de la zona un lugar dinámico y excelente para desarrollar negocio.

Pero si analizamos y nos adentramos en los modelos de negocios descubriremos, y así lo he hecho a lo largo de mi trabajo en la zona, que estamos rodeados de grandes empresarios que han conseguido lo que han conseguido a fuerza del trabajo y la producción. Estábamos justo viviendo unos años en el que proceso de cambio de la transformación de empresarios a profesionales competitivos se estaba haciendo de forma muy lógica y escalonada, la digitalización de las empresas, la tecnificación de los procesos de los RRHH, CRM adaptados, formaciones específicas que unido a unas generaciones que de hijos de empresarios que se fueron a estudiar y han vuelto con conceptos claves en los cambios de las empresas familiares, que estaba haciendo una labor inmensa e individualizada consiguiendo procesos de modernización excelentes,

Estábamos viviendo y llevábamos unos años excelentes, cuando una verdadera disrupción entró en nuestras vidas y por ende en nuestras empresas. El Covid19, más allá de que esté o no tiempo conviviendo con nosotros, lo que tengo claro es que va a cambiar la forma de pensar de los empresarios, y éstos deben tener claro desde ya que estos procesos van a ser totalmente diferentes a los que actualmente conocemos.
Es mi obligación como consultor y conocedor de un muchas de las empresas de la zona que han sido o son clientes mías dar este aporte que aunque siendo forzadamente muy estratégico, mi único objetivo es haceros pensar.
Antes de nada deciros que esta situación no es como tal una crisis como las que hemos conocido, en lo que se refiere a lo meramente empresarial. Lo quiero definir como un Lapso en el tiempo como en la película de Marvel. Tenemos que tener claro que no hay ni va a ver bloqueo financiero, todo lo contrario, que no hay bloqueo tecnológico, ni bloqueos de producción, tampoco se está generando deuda como tal (de momento) y este punto sí puede afectar si esto se alarga, pero la situación es totalmente diferente. Además hay muchos sectores que se están reactivando y otros multiplican las ventas, por ejemplo en la alimentación.
Partiendo de esta base, las reglas del juego estratégico que propongo son las siguientes:
La esencia de los aprendizajes era evitar ver el mundo a través de una lente de pánico; en su lugar hay profundizar en la psique humana para conocer los patrones de comportamiento subyacentes y luego ajusta el negocio en consecuencia. No reaccione al pánico como tal. Más bien, tienes que comprender y lidiar con la causa que es la verdadera raíz del pánico.
Durante el rescate financiero del gobierno de los Estados Unidos en 2008, casi todas las principales compañías automotrices estadounidenses bajaron sus precios, con muy poco efecto en las ventas. Mientras tanto, Hyundai de Corea del Sur decidió investigar la causa subyacente de la crisis. El programa de investigación del consumidor de Hyundai hizo un descubrimiento increíblemente valioso.

Hyundai descubrió que los consumidores aún tenían fondos para comprar un automóvil; pero, sin saber si podían contar con sus trabajos, estaban evitando gastos innecesarios o considerados de riesgo. En respuesta, la compañía lanzó Hyundai Assurance. Sus anuncios decían: "En este momento, compre cualquier Hyundai nuevo, y si en el próximo año pierde sus ingresos, le permitiremos devolverlo". Las ventas aumentaron en dos dígitos. ¿Y cuántos autos fueron devueltos? Lee Myung-Bak, el nuevo CEO de Hyundai respondió a esta pregunta: "Cinco".
Insisto en la mayoría de las ocasiones la importancia de cómo no controlamos las emociones en estos días o en tiempos desiquilibrados. Puede ser soledad, miedo, incertidumbre, inseguridad o sobrepeso. Identificar esos desequilibrios nos lleva a descubrir lo que llamo "datos pequeños", observaciones aparentemente insignificantes sobre la vida de las personas, que, a su vez, crean la base para nuevos productos y servicios. Por el momento, estamos soportando el autoaislamiento y la falta de contacto humano, y hay muchas posibilidades de que entremos no solo en una recesión global, sino en una depresión global. Por supuesto que estamos fuera de balance. Pero esto, a su vez, apunta hacia nuevas oportunidades.
Planifica tu regreso: No debemos por tanto esperar a que los clientes no revitalicen su negocio. Debe hacer planes sobre qué hacer cuando termine la crisis. ¿Cómo piensa "despertar a la gente" y hacer que piensen en usted como su primera opción? Eso es importante, porque aquí está el problema: a lo largo de cualquier crisis cambiamos nuestros comportamientos y adoptamos nuevas rutinas; y si la crisis dura lo suficiente, esos comportamientos se vuelven permanentes.
Hace algunos años, una huelga cerró el metro de Londres, obligando a los viajeros a descubrir nuevas rutas creativas para trabajar. En promedio, en realidad ahorraron de seis a siete minutos por viaje. Pero para que una nueva rutina se convierta en costumbre o hábito debe practicarse durante varias semanas o incluso meses; en ciclos más cortos, y los nuevos patrones de comportamiento no se vuelven permanentes. La huelga no había durado lo suficiente y en 48 horas el 95% de los viajeros habían vuelto a sus viejos hábitos.

Ciertas empresas pueden desaparecer para siempre. Los buffets abiertos en los restaurantes pueden desaparecer, el miedo al contagio durará varios meses incluso años y los comedores abarrotados pueden ser cosa del pasado. Otros conceptos los reemplazarán. En resumen, cuanto más tiempo practiquemos una nueva rutina, más probabilidades tenemos de seguir con ella una vez que el polvo se haya asentado.

Las ofertas especiales y los descuentos pueden no ser suficientes para atraer a los clientes a sus viejos hábitos. La respuesta se puede encontrar en la teoría del contrapeso. Pregúntate qué extrañaremos, incluso qué olvidaremos. Los datos de 2008 lo dicen todo: los nichos de más rápido crecimiento durante y después de la recesión fueron las "industrias del pecado" (vino, chocolate, cigarrillos electrónicos) e industrias de anidación como Snuggies y ropa para el hogar.
Míralo de esta manera: con cada desafío hay oportunidades. No te sorprendas por el desafío. En cambio, ahora es el momento de comenzar una lluvia de ideas sobre las oportunidades que se avecinan.
Dedicad mucho tiempo al pensamiento estratégico
Dedicad mucho tiempo al estudio financiero y a tener claros los costos fijos de los variables.
Dedicad mucho tiempo a los Recursos Humanos, a su profesionalización y mejora de los parámetros necesarios para aportar valor.
Yo quizás es lo que más estoy haciendo en estos momentos con las empresas clientes, además de los dichosos ERTEs.

Sergio Sánchez es Consultor de estrategia, profesor en varias escuelas de negocios, conferenciante y formador en una de las empresas de seguro médico más grande de Europa.


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